営業時代はトップセールスマンとして活躍し、読書法やマインドマップなどの能力開発セミナー講師、研修講師、講演家、本の執筆、Web連載などによる情報発信など、多岐にわたる活動をされている大岩俊之（おおいわとしゆき）さん。どれも実績があるからこそ打ち出した次なる一手は、誰しもができることではない唯一無二の新しいサービスだ。彼にしかできない新しいサービスとは何か？とことん聞き取らせていただきます！
多くの人に向けての情報発信
現在はセミナーを開催したり、企業へ研修をしに伺ったり、時々、講演に行ったりと、ほぼ講師業の仕事をさせてもらっています。あとは、仕事の合間に本を書いたり、最近はweb連載の原稿も書いたりして、多くの人に向けて情報発信しています。
ー 講師業は何をメインに活動されているのですか？
研修の比率が高かったのですが、去年から減らしています。講演の方が好きなので、今はそちらを優先させています。
究極は相手から「ください！お願いします！」と言ってもらうこと
ー セミナー講師からシフトチェンジされたということですが、研修はどういった内容を？
独立したときは、キャリアコンサルタントと読書法のセミナー講師がスタートだったのですが、元々私が会社時代に営業マンだったこともあり、「そんなに営業のスキルがあるなら、うちで営業を教える仕事をやってくれないか」とある方に言われたのがキッカケで、営業の研修をするようになりました。他には、交渉力、マーケティング、コミュニケーション研修などもやります。
個人向け営業と法人向け営業で売り方が大きく違います。個人向け営業の話もできるのですが、私は法人向け営業の方が会社員時代の営業経験もあり得意なのです。個人向け営業だとクロージングをいかに上手にするか、商談中、断りにくいように話の切り替えトークをどうするのか、というところが中心になります。ですが、法人向け営業はいかにお客様との信頼関係を作るかにかかっています。究極は相手から「ください！お願いします！」と言ってもらう。ここが私の目指す営業のスタイルです。
[adchord]営業の基本を知る本
ー 今回出された書籍『口下手でもトップになれる営業術』なんですけど、内容のポイントは？
コンセプトは、「入社１年目の人がこれを読んで営業の基本を知る」ということです。
ー 今「１年目系」の書籍、売れていますよね。
最近は、みなさんタイトルに「入社１年目」つけるので、出版社がそのタイトルをつけても埋もれてしまうからやめようということで、違うタイトルになりました。
基本的には、「名刺交換のときに、一言付け加えた方がよくない？」ということや、心理的側面を考えると、多くの人は「はじめが大事だ！」と言うけれど実は「終わりも大事だよ！」というところ、１回でクロージングして買ってもらおうじゃなくて、「ある程度の回数を会わなきゃ、仕事できないよね！」だとか、みんながやっているようでやらない基本的なことを扱った本になっています。
できる営業マンに学べ
転職を何回かしているのですが、毎回転職先で、すぐに実績をあげないというようなプレッシャーを与えられます。転職した会社で、一番早く売上を上げるには、その会社のできる営業マンのマネをすることだと経験から分っています。まずは、社内にいるできる営業マンを探して、何らかの理由をつけて、できる営業マンのいる他の支店に出張し、営業同行させてもらってきました。そんなことを繰り返していたので、簡単なようですが、中堅のベテラン営業マンもやってないことにも本では触れています。
プライドの高い人は自分の営業のやり方が正しいと思っているし、法人営業って会社の看板もありますので、誰がやってもある程度のラインまではいけたりします。ですが、そこから努力しないので、そこで終わってしまったりしていますよね。
ー この本は何冊目ですか？
電子書籍も入れると９冊目です。独立したときの仕事が能力開発というか、速読講師・マインドマップの講師だったので、そちらの本の出版オファーをいただいていました。そして１冊目がなぜか結構売れまして。それで「読書の人」というブランドがついてしまったお陰で、営業など、研修の仕事が多くなっても、本（の内容）と今やっている仕事が違うという状態になってしまっていることがずっと悩みでした。
今セミナー講師になりたい人が多い
ー 『１年目からうまくいく！セミナー講師・超入門』はいつ頃出されたものですか？
これは２０１７年の８月末です。本当は、営業の本を先に出すつもりだったのですけど、セミナー講師の企画も浮かんだのでついでに提出したら、こちらが先に出版会議に通ってしまったのです。何でも出してみるものですね。
今セミナー講師になりたいって人がものすごく多いのですよね。「ナントカ協会の認定講師になりました！」という人が私のまわりにもいっぱいいらっしゃって。基本的にそういう人ってあんまり講師で食べられないというか、講師としてのスキルが足りていない。その人達をなんとかしなくちゃいけないということで、この本を書いてみたのです。
ー セミナー講師になりたくても食べていけないというのは、何が原因だと思いますか？
ほとんどの人は「集客ができない」「人脈がない」など、そこに（原因を）持っていくのですけれど、私が考えるのは講師のスキルがないということに尽きると思いますね。
フィードバックで講師としてのスキルがつく
私は今までに１０００回以上登壇してきて、特に研修の仕事になると、後ろに主催した会社の社長さんや、人事担当の方や、企業との間に入っている研修会社（研修エージェント）の人が絶対いるのですよ。進行をずっと後ろで見ていてですね、「大岩さん、ここ違う、間違えているから直して！」、「今この言葉通じていないから、ワーク終わったらもう一回言い直して！」、「今のインストラクションではわかってないから、もう一回止めてやってくれ！」だとか、逐一フィードバックがくるのですね。随時、見られて直していくなど、PDCAを何百回とやってきているのです。
[adchord]ほとんどの講師の人はそれを繰り返さないのです。知らないのかもしれないですけど。ナントカ協会認定のセミナーを開催する講師は、興味があってセミナーに来ている人しか相手にしていないので、アンケートなんかでは悪いことを書かれるケースあまりないのですね。
それで自分が上手いと思っている方が結構いて。その状態のままセミナーをやっていくのですけど、やっぱり上手くないし、どっかで言われた（習った）ことをしゃべっているだけなので「あなたじゃなくてもいいよね！」ということになってだんだん消えていくのです。そうなった人が口にするのは、「集客力がなかった」「人さえ集まれば」なのです。
良ければ他の主催者から呼ばれる
私の持論としては、集客力がなくても講座が良ければ「絶対に呼ばれるので！」ということなのです。セミナーに参加した人が「うちでしゃべってくれない？」と絶対なるのですよ。講座の内容がよければ紹介という形で連鎖的に広がるので。そんなことから、私も連鎖的に呼ばれるケースがほとんどです。
ー セミナー講師でも色々な人がいますよね。ロジックを組み立てて話す人、エンターテインメントとして場を作って盛り上げる人、その中間の人といると思いますが、大岩さんはどういうタイプですか？
私は変わっていると言われるのですが、どちらもできる中間的なタイプではないかと。パフォーマンスの人って講演家タイプで、場を盛り上げて赤いスーツ着て帽子すごいのかぶってって。（笑）パフォーマンス型の人って研修はあまりできないのですよ。研修は完全にロジックでいかなくちゃいけなくて。
盛り上がりなんかどうでもいいと言われることもしばしば。受講生の腑に落ちたかどうかだけ。盛り上げると「あなたの話はいいから」となってしまうのですね。私は両方経験しているので、３割方パフォーマンスに寄せたり、３割方ロジックに寄せたりということができるようになったので、業界的には珍しいと思います。ほとんどの講座で、「面白かった！」「楽しかった！」「あっという間だった！」と言われるようにはなりました。
セミナー講師としての心得
研修講師の方は研修しかやらないですし、講演家の方は講演しかやらない。セミナー講師はセミナーしかやらないのですよ。
セミナー講師は自分で集客して自分のノウハウを教える、自分で集客する代わりに何を教えてもいいというメリットがあります。集客力、キャッチコピーの上手さ、言い方は悪いですけど、いかに儲かるように思わせるかとか、そういったちょっと嘘くさいような（笑）ところが上手い人だと、そこそこ稼げるようです。私は、あまりそのようなやり方が得意ではありませんし、生徒には、地道に呼ばれる講師を目指すように教えています。あと、資金力があって、宣伝・広告をかけられる人がセミナー講師は勝ちますね。
『１年目からうまくいく！セミナー講師・超入門』は、初めてセミナーをやる人・やってくれないかと依頼を受けた人が、どこからスタートをしたらいいか分からないことがあります。会場の探し方・場所・広さから、企業で使えるプレゼンのノウハウ、あと私自身、名古屋で家電紹介のテレビ出演するほど家電が好きなもので（笑）パソコンの使い方など、いろんな要素が入っています。
講師プレゼントレーニング
大学で講師をしていたとき、いろんな就活関連企業の営業さんに説明会をお願いすることがありました。そこで、営業の方のプレゼンを見ていると、練習をしていないのはすぐ分かります。プロジェクターの使い方で「やめてくれよ」と思うことがあるのですね。プロジェクターの設定で、知っていれば普通にできることであったり、手持ち資料の工夫だったり、「違うだろ」というようなプレゼンをいっぱい見てきました。企業のイメージを下げないためにも、企業さんへの実践的な講座がもっと必要だと思っています。
１年くらい前から、かなりの仕事を整理しました。ほんと色々やっていたので。読書術、マインドマップ、キャリアコンサルタントやコーチングの仕事などもやっていました。ですが、もう全部やめようと決めて、セミナーの依頼を受けても断っています。今は「講師トレーニング」ということに赴きを置いていますので。
しゃべり方の訓練は大切
５人くらいが参加する講師トレーニング講座を主催して、しゃべり方の訓練をしています。３～５分しゃべっていただいたら私がチェックして直す。言っている意味がわからないところや、専門用語は通じない人がいるので言い方を変えてもらったり、フィードバックを差し上げて直すことをしています。
これからは、そのコンセプトの研修を企業に売り込んでいく予定です。プレゼン研修は取り入れている企業がいっぱいあるのですが、私は少し視点を変えて提案していこうかと。例えば、企画部でプレゼンが必要だという場合では、半年くらいのスパンで、月１，２回でもいいですから、プレゼンをする人が、実際に前でしゃべっていただいて私が直すことを徹底的にやる。「伝わり方が悪い」というところを修正してもらうとすごいシャープになるし、伝える言葉の選び方が、とても良くなるのですよね。
プレゼンで勝ちたいなら回数を繰り返す
コンペが必要なIT業界、プレゼンをよくする医療系の方、人事の方とかもターゲットですね。みなさん、日頃からプレゼンの機会が多いと思うのですが、トレーニングをする機会は、ほとんどないようです。個人に向けてのトレーニングは、先にスタートしています。
ー 個人向けというのは、セミナー講師として活躍したい人に向けてということですか？
そうです。会社の社長さんもたまにいらっしゃいますけど。近いうちに「プレゼンがあるので来ました」と。私の場合は「１回だけなら来なくていい、やるなら毎月来なさい。」ということで、強制的に毎月継続コースしか用意していません。筋力トレーニングとかボイストレーニングと一緒で、回数を繰り返さないとだめなので。毎月来ていただいている方は、どんどん上手くなります。
道具の準備も重要
ー ホワイトボートの使い方にしても違いますよね。
線が薄く入っているホワイトボードだったら、文字が右上がり右下がりになりにくいのですけど、線がないホワートボードでは、右下がりのクセがある人はどこへ行っても右下がりになります。これは、後ろから見ないとわからないですよね。あと、企業さんへ行くとペンのインクが切れていることがあるので、「ペンは細いのも太いのも常に持ち歩け！」と言っています。
特に今問題なのはプロジェクターとパソコンを繋ぐケーブル。新しいパソコンはHDMI端子しかついていないのですが、企業さんから渡されるケーブルは、大体がVGAケーブルです。企業は新しいものにどんどん買い替えないですから。変換プラグ忘れたらもう終わりだし、パソコンとプロジェクターの相性が悪いと画面が消えちゃうのですよ。
私たちの仕事は、万が一、画面が消えてしまったらその講座は一日パーになるのですね。短いケーブル（0.5～１メートル程度）でもまた仕事にならなかったことがあるので、だから私は３メートルの長い自分専用のケーブルを持ち歩いています。皆さん結構甘んじるところで、「企業が用意してくれているでしょ！」と思っているけど、用意されていないです。（笑）購入するパソコンも気を付けた方がいい。そういったところも含めて、この本に書いてあります。
なんでもできる強み
ー プロフィールを見させて頂くとものすごく多岐に渡って色々されていますが、それらは業務をやりながら覚えていったのですか？
私の性格上、好奇心旺盛で、研究熱心のため、何でも広く深く追求してしまうのです。その中でも、遠くにいる多くの人に情報を発信するのが得意な人みたいです。その結果、１対多数の講師が向いていたのだと思います。
私が何でも器用にこなすので、最近は減りましたが、私が何屋さんか分からないと言う人もいますね。独立したら、やることは絞って、苦手なことは外注したほうがいいと言われ続けてきました。ずっとその考え方に反発してきましたが、今は、何でもできる人の方が、AI（人工知能）の代替えがきかないから武器になると思っています。（笑）
自分で言うのも何ですが、講師や営業以外にも、ITネットワークにも強いし、ICTやIoTにも詳しい。さらには、Webにも詳しいし、家電にも強いです。著者なので、一応、文章も書けますし。（笑）
Webを使った発信も同じで、Webの機能など、わからないことは気になって仕方ないのですね。だから徹底的に調べて、自分の知識にして、人に教えたりしてしまうことがあります。GoogleアナリティクスもWeb上に公開しているページなら、全部必ず入れていますし。ホームページも１度、業者に作ってもらったことがあるのですが、自分ですぐに直せないと困るのですよ。毎日のように修正したりするので。毎回、頼むのが面倒ですし、修正のたびにお金がかかるのも納得いかず。あとは、どこからアクセスあるのかも気になりますし、検索ワードも気になります。３年かけてワードプレスも覚えて、今はそれでホームページとブログをやっています。
人には基本中の基本から教える
講座に来た人には、そういうITが絡んだところも教えたりしています。私に何かを依頼するには、色んなルートがありますが、最終的に私にアクションを起こす問い合わせルートは２つだけです。ホームページの問い合わせページからか、Facebookのメッセンジャーからなのですね。
だから、「ブログからでは問い合わせはかけにくいよ」ということや、「メールアドレスを載せていたって、絶対にメールアドレスを打ち込んでメールする人はほとんどいない。いちいちgmailとかOutlookとかのメーラーを立ち上げてメアドをコピペして貼らないから」など。みんなFacebookで一生懸命宣伝投稿をしているけど、「あなたに仕事を依頼しようとする人は、FacebookなどのSNSを必ず見ている」からねと。だから、「普通の日常にありがちな投稿をしなさい！」などということも教えています。「セミナーやります！」「儲かります！」なんて投稿ばかりしていると、「相手はあなたに依頼しにくいでしょ？と。
[adchord]一緒についていく「営業同行」
今は、法人向けの講師トレーニングと、お客さんのところへ一緒についていく「営業同行」というものにテーマを絞ってやっています。営業の商談の場面で瞬間的に直したほうがいいところを直していくっていう。いろいろなパターンを体験して、成長していただく機会を提供できたらと思ってやっています。まだ皆さん、営業同行研修のことを知らないので、競合がいない代わりに、広めていかないといけないですね。こちらも法人向けにサービスを提供するというところに力を入れています。
ー それすごいサービスですよね。でも手間がかかりませんか？
ほとんどの人はいい資料作って、一般的な講座（研修）をして終わりですが、やっぱり身にならないのですよね。営業同行は、集中力は使いますけど、資料はそれほど作らなくてもいいし、車や電車での移動中に色々と話しを聞ける。それが私にとって苦じゃないということは、向いているということなのではないかと思います。私は資料を作ることの方が苦なので。（笑）
ー 営業の同行っていうのは求められているサービスなんじゃないかと思いますし、ライバルもポコポコ出ることはないと思いますね。
これはそれなりの営業経験がないとできないし、私はトップセールスマンだったので、トップじゃないと伝えられないことも多いと思いますし、言葉を伝える講師力も必要です。その３つが重なる人はほぼいない。講師トレーニングも、講師としてフィードバックを何百回も受けてきている私だから、伝わっていないところを直せるのだと思います。
【略歴】
大岩俊之（おおいわとしゆき）
理系出身で、最新のエレクトロニクスを愛する元営業マン。
大学ではAI（人工知能）を学び、ITエンジニアとして就職するが、人と会話することの方に魅力を感じ、営業職への挑戦を決意。その後、電子部品メーカー、半導体商社など４社で、法人営業を経験。売り込んだことがないのに、どの会社でも、必ず前年比１５０％以上の営業数字を達成。２００人中１位の売上実績を持つ。
やりたいことで起業しようと、読書法やマインドマップ、記憶術などの能力開発セミナー講師としてスタート。当初は、知名度も人気もない講師だったが、講師としての心構えや、伝え方の工夫を徹底的に磨いたことで、営業やコミュニケーション、コーチングなどの「呼ばれる講師」として、営業マン、リーダーを中心に、年間１５０日以上登壇する講師となり、７，０００人以上に指導してきた実績を持つ。
