リーマンショックの不況を機に２００９年頃、営業の下請けコンサルタントから元請けへの転身を決意した高橋真樹さん。お金もない・コネもない状況でしたが、インターネットや多岐に渡る集客の術を次々と身につけ、２０１１年に書籍『売り込まずに売れる営業をゲットする』を出版。移り変わりの激しいインターネットの世界でも、ビジネスの根本はいつも変わらないと言う。その「根本の部分」とは何なのか。そして、今一番効果のある集客方法について出し惜しみなく聞き取らせていただきます。
ビジネスの根っこを疎かにしない
webの集客のコンサルティングと研修をメインにやっていまして、それに必要なホームページや、集客のアクセスアップ関連とかもサービスに入れています。インターネットで集客ってどうやってやるの？っていうところを、中小企業をメインに教えさせてもらっています。新規のお客さんは１００％webからです。会社の売り上げで言えば、紹介半分・勝手に見つけてもらえる半分。
ー ２０１１年に出版された、『売り込まずに売れる営業をゲットする』から７年ほど経ちます。７年間でwebの会社は相当なくなってしまっていると思いますが、その中で高橋さんがこれだけの実績を出していけるのはなぜだと思いますか？
７年前とベースは一緒です。そこはブレてないんですけど、やっぱり消えていったものも、進化したものもあります。多分他の会社と違うところは、全部自分の会社で実践してるんです。世の中のwebマーケティング会社さんとかホームページ会社さんって、そもそも自分たちが集客に悩んで苦しんでいるんですよ。
それ嘘じゃないですか。うちの場合は、検索まわりもそうだけれど、SEO対策セミナー、ホームページセミナー、Facebookセミナー、YouTubeセミナー、メルマガセミナーなど、（どれを検索しても）ほぼ１位から３位は当社のwebサイトが出てきます。それって説得力あるじゃないですか。「インチキじゃないな」って思ってもらえるんですって。
忘れてはいけない根っこの部分
もちろんホームページもSNSもスーパーツールなんですけど、あくまでツール。根っこの「誰に何を売るか」というところがしっかりしてこないと、事業そのものがうまくいかないじゃないですか。そこまで踏み込んだ話をしてのコンサルティングや研修っていうのをやっているんで。多分そこも他所と違うところです。
起業したのはもう１３年前になるんですけど、集客に一番困っていたのは自分で。インターネットで集客なんかできるはずがないと思っていて。
[adchord]ー １３年前はインターネットがまだ浸透していないときですよね。
だからそのときはまだインターネットの仕事していないんですよ。テレアポのやり方とか、販売員のどうやったら上手に売れるかとか、そういう研修みたいのをやっていたんですよ。
でもインターネットをやらないと生きていけなくなってきた。自分で仕事をとれなかったんで、上場しているコンサル会社の下請けコンサルタントをやっていたんですよ、３～４年くらい。そしたら リーマンショックのときに「高橋くんごめん！来月から仕事の案件がなくなっちゃうんだよね」ってなって、もうどうしようと。
薄々は気付いていたんですけど、下請けっていうのがそもそもいけないんだよなって。元請けにならなきゃダメだなって思って、元請けになるにはどうすればいいかなってところが、「やっぱ集客ができないと」と。じゃあどうやってお客さん集めようかな、お金もないしコネもないし。もうやれるのはインターネットしかないと。当時アメブロでガリガリ情報発信始めたら、なんか変わってきて。
今一番の武器
ー そこからずっとwebに力を入れて結果を出されてるわけですが、本を出版された頃と今では何が変わりましたか？
もうgoogleの考え方がまるで違います。インターネットはgoogleが神様です。googleの検索まわりで見つけてもらえるっていう状態を作らない限り、インターネットの中で見たら会社は存在していないのと同じ。世の中の人はみんなこれで見つけようとしますから。それ（google）の考え方が全く違います。
同業者が知りたがるデータ
うちのパートナー会社でデータ分析マニア会社があるんですけど、検索したらドーンと出てくるホームページありますよね、それを月に３０万社日本中ウオッチしてデータ分析してるんですよ。
上位表示に成功してる８０％のホームページがどういうことをしているか、ホームページからSNSの動向から数値でおさえています。その採点基準が今わかってるだけでも１３０か所くらいあるんです。それを実践しています。だから（web上での表示順位が）上がっていく。同業者もみんなそれを知りたくてうちのセミナーに来ようとするんだけど、全部ブロックしています。
ー その情報はものすごく価値がありますね。それは真似できないです。
７年前とは、検索まわりやユーザーからの見つけられ方と、発信する武器が変わっている。でも、武器は変わっていったりしていますが、誰に何をどのように売るっていう事業の根本になる部分は一緒じゃないですか？マーケティングの原点はこの中にある。
ー 今有効な武器とは何ですか？
会社や企業はまだまだこの武器を使っていない
僕の中ではYouTube。桁違い。ここ最近まではFacebookが一番だと思って使ってきたんですけど。YouTubeは新規の人に見てもらえる可能性がもう宇宙規模です。中小企業、大きい会社も含めて、気付いてなさすぎなんですよね。でも気付き始めてる人も出てきてて、去年の秋くらいから商工会議所を中心に、大手企業、団体、会社から「どうやってYouTubeを使って新しい売り方をしていけばいいか」っていう講演のオファーがめちゃめちゃ多い。
６年前のFacebook見てるかのようですね。７年前に本を書き終わった後から、僕は人よりも早くFacebookを使って色々やってて、そういうオファーっていっぱいあったんですよ。YouTubeの発信って今個人しかやってないけど、会社や企業がブログやFacebookの代わりにYouTubeをやってるところってないんですよ。
商品やサービスを宣伝することが目的ではない
ー 高橋さんのホームページで、ビデオブログってありますよね。
最近研修やコンサルティングでよく言ってるのが、ほとんどは商品やサービスをアピールしようと思ってるんですよ、情報発信の中で。だけどそんなのって世の中の人たちみんなやってて、あたり前で面白くないじゃないですか。
ビデオブログは「ビデオ日記」、日常を出していく部分があって、活動報告みたいなのをしていくんです。一日の中でこういうことやああいうことをやってということを公開していく。それはお仕事モードのときもあれば、特に社長とかであればオフの日も。そうすると会社や自分のいろんな部分の人となりを見せていくことができる。
[adchord]商品やサービスを伝えていくことはもう当たり前で、そこで差別化なんて難しいんですよ。お客さんからしたら選びようがない。みんな同じこと言ってるから。でも最終的に、お金を出してくれる・契約しようかな・相談しようかなって考えるときって、どの会社のどの人に頼んだらいいのかなってなるわけです。その判断基準になるのって実は、普段見せてない部分を見せていくことだと。
会社に人間味を出す
よくセミナーや研修でも言ってるんですけど、「商品とかサービスに目を向けないでもっと人にフォーカスを当ててください。人をもっとピカピカに輝かせてください。社長が無理だったらスタッフの中でスター選手を作ってください。」と。好きな人は必ずいるから。
[adchord]その人がフロントにどんどん出ていくことによって、会社に人間味が出てきて良くなる。「商品やサービスの奥には人がいっぱいいるんだぞ！」っていうところで、他所との違いを見せていく。差別化とか独自化とかってよく言いますけど。会社と人のなりを見せていくことが、ブランディングにも繋がる。
動画とビジネスの繋げ方
ー 日常を出していく動画とビジネスを、どう繋げていけばいいかわからない人もいると思うのですが。
YouTubeとか見てて興味持ったら「どういう人なんだろう」って見にきますよね？人の心理行動を理解した上で、（ホームページへの）客導線をしっかり作りこむことです。
ホームページが全国のお客さんからの受付窓口であって売り場であるので、そこにすべての商品やサービスがわかりやすくラインナップし、価格が明確に提示してあり、その会社のすごそうな感じと、ワクワク感・安心感の要素が演出されていることが大事なんです。
ー ホームページをきちんと作りこんだ上で、そうやってYouTubeが導線になっていくわけですね。
みんなパンフレットみたいなつまらないホームページになってるだけ。違うのは価格でしかない。でも価格なんて一番最後ですからね。どこで購入しようかなって時はまず気持ちが先行で入っていくわけじゃないですか。自分に意味があるな、この人たちと付き合っていきたいなってところが腑に落ちてくれば、価格は高くたって別にどうでもいいんです。その人がお金を出す価値を手に入れることができれば。
それに気付いて実行した会社はピン！と抜きに出ていけます。
今YouTubeが強い理由
今、YouTube以外のSNSは検索かけても出てこないんですよ。例えば「おいしいカフェ」って検索しても、FacebookもTwitterもアメブロも出てこない。出てくるのはYouTube。なぜかというと、何年か前にgoogle社がYouTubeを買収してグループ会社になったじゃないですか。そりゃ出てくるはずなんですよ。
購入しようとしている人の約８０％がやっていること
高額商品を購入しようと検討しているお客さんであればあるほど、購入前に動画を見るんです。例えば自動車だったら、この自動車とこの自動車を比較している動画のレビューを見たりとか。「高速道路を走ってみます」とか「ハンドルこうなってます」「燃費こんな感じです」っていうの、勉強になるじゃないですか。
googleのデータで、購入しようとしている人の約８０％がそういうYouTube動画を世界中で見てるんですって。今までは物を買うときって、googleやyahooの検索窓にキーワードを入れてたじゃないですか。ところが今は検索ユーザーの行動が世界的に変わってきていて、YouTubeからキーワードを入れるんです。そうしたら世界中のユーザーからメリット・デメリットを知ることができるんですよ。「自分に合ってるかどうか」の判断基準になるわけです。それが一番わかりやすいのがYouTube。
消費行動の一番入口になる
世の中の検索経由は、去年で言えば全体の約２０％がYouTubeから入ってきています。そこに中小企業・大企業含めて気付いていなさすぎなんです。これだけ検索するユーザーの動きが変わってきているのに。こんなこと言う著者もいないです。
ー 確かに、自分も車のマフラーを買うときにYouTube見てた（笑）
ですよね？消費行動をするときの一番入口に（YouTubeが）あるんです。物を契約する人・購入する人たちの心の流れを知れば知るほど、これって分解できて、分解したものをわかりやすく体系化して、中小企業が実践できるような状態を作っていく。
[adchord]ユーチューバーは広告収入で暮らしている人たちですけど、あの人たちとはまた別の話なんですよ。バックエンドの商品やサービスを持っている会社の情報発信のツールとして、販促のツールとしてYouTubeを使います。
１年後２年後にはどこの会社でも自社発信
YouTubeのことをもっとどんどん言いふらしていきたい、中小企業に。自分の中では、１年後２年後どこの会社に行っても、会社の中に小さいテレビスタジオがあるっていうのが当たり前になってくると思うんです。「ジャパネットたかた」さんみたいに、自分たちの商品やニュースを番組みたいな感じでどんどん自社発信していく。
そんなことやってる会社まだないので、そういうのをどんどん作っていってあげられるようなお手伝いやサポートをしていきたい。
そうなったらこれから、アナウンサーやニュースキャスターのようにカメラに向かって、何かをしっかりプレゼンテーションする力や人材が超必要になってくるはずなんですよ。みんなそんなことできないから。アメブロ書いとけっていうのやFacebookやっとけっていうのと訳が違う。自社の内部でそのスキルを持ってる人材を探すのも難しいと思うんですよ。だから、そういうことができる人を派遣するビジネスもアリだと思う。
点と点を繋げることは内部統制化してやってもらうようにしていきたいんですけど、完全にできないところはサポート体制をガッチリ固めていくってことをやりたいです。
【 略歴 】
高橋真樹（たかはしまさき）
株式会社ラブアンドフリー代表取締役社長
１９７３年、東京生まれ。大手小売業のアパレル・バイヤー、IT系軍隊式営業企業の営業マネージャーを経て、2006年、営業が苦手な会社を対象にマーケティング戦略コンサルタントとして独立。新しい集客方法とホームページを活用したマーケティング戦略を『売り込まずに売れる営業をゲットする』として書籍化。以降も様々なSNSを利用し、「集客」というポイントに力を入れている。
